Jak opisy produktów oparte na hierarchii potrzeb Maslowa mogą zwiększyć konwersję w Twoim sklepie internetowym?

Jeśli prowadzisz e-commerce lub na swojej stronie internetowej opisujesz świadczone przez siebie usługi, nie raz zastanawiałeś/łaś się jak napisać opisy produktów (lub usług) aby klienci chcieli je kupować. Można to zrobić na wiele sposób, ale jednym z najskuteczniejszych jest pisanie tzw. językiem korzyści. Nie chodzi tu o podkreślanie atutów i wyjątkowości twoich produktów/usług (choć te zawsze warto podkreślać), ale o coś zupełnie innego. Przeczytaj artykuł, aby dowiedzieć się jak skutecznie sprzedawać swoje produkty w sieci wykorzystując do tego słowo pisane.

Spis treści:

1. Język korzyści jako narzędzie zaspokojenia potrzeb klienta
2. Co to jest hierarchia potrzeb Maslowa?
3. Piramida potrzeb Maslowa w Content Marketingu – opisy produktów w sklepie internetowym.
4. Jak pisać opisy produktów wykorzystując język korzyści i piramidę Maslowa? Konkretne przykłady.
5. Piramidy Potrzeb Maslowa w kreowaniu opisów produktów – przykłady zastosowania przez znane marki.
6. Opisy produktów w sklepie internetowych – dlaczego warto je mieć?

Pisanie opisów produktów językiem korzyści, czyli właściwie jakim?

W dzisiejszych czasach, aby odnieść sukces w biznesie, nie wystarczy jedynie oferować produkty lub usługi – to robi każdy, a w sieci konkurencji nie brakuje. Trzeba się wyróżnić i przekonać potencjalnych klientów, że to, co oferujemy, zaspokoi wiele ich potrzeb na różnych płaszczyznach…

– „Zaspokoi wiele potrzeb na różnych płaszczyznach” – ale leją wodę w tej Tekstokracji – pomyślisz… Ale przy tych płaszczyznach właśnie chcę się na chwilę zatrzymać, bo to w nich tkwi skuteczność języka korzyści.

Jak wspomniałam we wstępie nie chodzi o to, aby wyłącznie opisywać zalety oferowanych produktów i usług, ale spróbować opisać problem klienta i rozwiązanie, jakie da mu twój produkt/usługa oraz jakie potrzeby klienta zaspokoi.

To klient i jego odczucia stoją w centrum i to jego powinien dotyczyć opis a nie produktu.

O co chodzi z tymi potrzebami, czyli wykorzystanie piramidy Maslowa w marketingu

Hierarchia Potrzeb Maslowa, potocznie nazywana Piramidą Maslowa (zgadnij czemu😉) to teoria psychologiczna zaproponowana przez Abrahama Maslowa w 1943 roku (zawarł ją także w książce „Motywacja i osobowość”, 1954 r.). Teoria ta opisuje hierarchię pięciu podstawowych potrzeb człowieka, które są uważane za źródło motywacji i wpływają na nasze zachowanie. Piramida Maslowa przedstawia te potrzeby w postaci hierarchicznej struktury, gdzie wyższe potrzeby stają się istotne dopiero wtedy, gdy niższe są zaspokojone.

Oto pięć poziomów potrzeb w Piramidzie Maslowa, od najniższego do najwyższego:

• Potrzeby fizjologiczne

Są to podstawowe potrzeby biologiczne, takie jak potrzeba jedzenia, picia, snu, ciepła i innych fizycznych aspektów niezbędnych do przetrwania.

• Potrzeby bezpieczeństwa

Po zaspokojeniu potrzeb fizjologicznych, człowiek dąży do poczucia bezpieczeństwa i stabilności. Obejmuje to potrzebę bezpiecznego miejsca zamieszkania, stabilności finansowej, ochrony przed niebezpieczeństwami, takimi jak przemoc, wojna czy utrata pracy.

• Potrzeby przynależności i miłości

Na tym poziomie człowiek pragnie nawiązywania relacji społecznych, poczucia przynależności do grupy, bliskości emocjonalnej, miłości i przyjaźni.

• Potrzeby uznania i szacunku

Po zaspokojeniu potrzeb społecznych człowiek pragnie uzyskać uznanie, szacunek, prestiż, poczucie własnej wartości oraz osiągnięcia celu. Chodzi tu o zdobywanie sukcesów, rozwijanie umiejętności i zdolności oraz uznanie społeczne.

• Potrzeby samorealizacji

Na szczycie piramidy znajdują się potrzeby samorealizacji. Obejmują one dążenie do pełnego rozwoju osobistego, realizacji swojego potencjału i spełniania pasji. Człowiek na tym poziomie dąży do samorealizacji i rozwijania swojego twórczego potencjału.

Według teorii Maslowa, człowiek stara się najpierw zaspokoić potrzeby na niższych poziomach piramidy, a dopiero gdy są one zadowalająco spełnione, skupia się na wyższych poziomach. Piramida potrzeb Maslowa jest używana w wielu dziedzinach, takich jak psychologia, zarządzanie, marketing czy samorozwój.

Piramida Maslowa w content marketingu, czyli jak pisać skuteczne opisy produktów

Wykorzystując piramidę Maslowa w marketingu swoich produktów lub usług możesz zadecydować, które potrzeby Twoich klientów zaspokajają Twoje produkty lub usługi. Opisy produktów powinny akcentować korzyści, które najbardziej motywują klientów na danym poziomie, aby skutecznie dotrzeć do ich emocji i pobudzić do działania. Np.

1. Potrzeby fizjologiczne – zaspokaja zdrowa żywność organiczna. Opisy takich produktów mogą podkreślać korzyści dla zdrowia: dostarczanie niezbędnych składników odżywczych i energii, oraz naturalne produkty bez sztucznych dodatków.
2. Potrzeby bezpieczeństwa – mogą zaspokajać systemy alarmowe do domów. Opisy takich systemów powinny skupić się na zapewnieniu bezpieczeństwa i ochronie mienia oraz poczuciu spokoju i kontroli.
3. Potrzeby przynależności i miłości – być może uda się zaspokoić dzięki portalowi społecznościowemu. Jego opis i hasła reklamowe powinny skupiać się na budowaniu relacji, łączeniu ludzi i dzieleniu się miłością, emocjami oraz wspólnymi zainteresowaniami.
4. Potrzeby uznania i szacunku – niektórym ludziom zaspokoją je ekskluzywne zegarki. Opisy produktów w sklepie internetowym z zegarkami powinny podkreślać prestiż, jakość i modny wygląd, zdjęcia natomiast mogą pokazywać użytkowników tych zegarków, jako osoby z dobrym stylem i wysokim status społecznym.
5. Potrzeby samorealizacji – jednym z przykładów usług zaspokajających tę potrzebę są szkoły językowe. Opis oferty szkoły powinien skupiać się na rozwoju osobistym, zdobywaniu nowych umiejętności, podróżach i poznawaniu nowych kultur, co pozwala klientom spełniać swoje marzenia i realizować cele.

 

Jak pisać opisy produktów językiem korzyści – konkretne wskazówki uwzględniające potrzeby wg piramidy Maslowa

Napisanie opisów produktów w sklepie internetowym, które spełniają potrzeby użytkowników na różnych poziomach piramidy Maslowa, wymaga uwzględnienia różnych aspektów. Oto kilka wskazówek, jak można dostosować opisy produktów do tych potrzeb:

• Potrzeby fizjologiczne:

Podkreśl korzyści i funkcje produktu, które zaspokajają podstawowe potrzeby fizjologiczne klienta, np. komfort, wygoda, zdrowie.

Opisz, w jaki sposób produkt przyczynia się do zwiększenia komfortu życia, jak np. miękka i wygodna kanapa, ciepły i lekki koc itp.

Przykład krótkiego opisu produktu z branży spożywczej:

Nasze świeże, organiczne owoce są doskonałym źródłem witamin i minerałów, które dostarczą Twojemu organizmowi niezbędnych składników odżywczych. Dbaj o swoje zdrowie, czerpiąc radość z jedzenia pysznych i naturalnych produktów.

• Potrzeby bezpieczeństwa:

Informuj o cechach produktu, które zapewniają bezpieczeństwo i ochronę, np. materiały o wysokiej jakości, certyfikaty bezpieczeństwa, gwarancje.

Podkreśl trwałość i niezawodność produktu, co daje klientowi poczucie stabilności i pewności.

Przykład krótkiego opisu produktu z branży systemów alarmowych:

Nasz zaawansowany system alarmowy zapewni Ci spokój i bezpieczeństwo w Twoim domu. Dzięki naszemu niezawodnemu zabezpieczeniu możesz spać spokojnie, wiedząc, że Twój dom jest chroniony przez profesjonalne rozwiązania.

• Potrzeby przynależności i miłości:

Opisz, w jaki sposób produkt może integrować ludzi i wspierać relacje społeczne, np. produkty do wspólnego gotowania, gry planszowe na wieczory z rodziną i przyjaciółmi.

Wskazuj na korzyści wynikające z używania produktu w kontekście interakcji z innymi ludźmi, takie jak dzielenie się radością, wspólne tworzenie wspomnień.

Przykład opisu produktu – biżuterii:

Nasza kolekcja pięknej biżuterii pozwoli Ci wyrazić swoją indywidualność i podkreślić Twoją bliskość z najważniejszymi osobami w Twoim życiu. Stwórz niezapomniane chwile, obdarowując bliskich wyjątkowym prezentem.

• Potrzeby uznania i szacunku:

Podkreśl unikalne cechy produktu, które pomogą klientowi wyróżnić się spośród innych, np. nowatorski design, ekskluzywny wygląd, wysoka jakość wykonania.

Wymieniaj pozytywne opinie i rekomendacje klientów, co podkreśli wartość produktu i da klientowi poczucie uznania za dokonanie mądrego wyboru.

Przykład opisu ekskluzywnej odzieży:

Nasza luksusowa kolekcja ubrań oferuje Ci nie tylko najwyższą jakość i doskonałe kroje, ale również daje Ci możliwość wyrażenia swojego wyjątkowego stylu. Bądź w centrum uwagi, emanując pewnością siebie i klasy.

• Potrzeby samorealizacji:

Opisz, jak produkt wspiera rozwój i osiąganie celów klienta, np. narzędzia do samodoskonalenia, kursy online czy akcesoria do hobby.

Zwracaj uwagę na potencjał kreatywny lub artystyczny produktu, który pomoże klientowi wyrazić siebie i realizować swoje pasje.

Przykład opisu produktu – narzędzia do malowania:

Nasze wysokiej jakości pędzle i farby artystyczne pozwolą Ci wyrazić swoją kreatywność i rozwijać swoje umiejętności malarskie. Zanurz się w świecie sztuki i stwórz wyjątkowe dzieła, które są prawdziwym odzwierciedleniem Twojej pasji.

Ważne jest dostosowanie opisów produktów do konkretnych cech i korzyści, które są istotne dla danej grupy docelowej. Przy tworzeniu opisów warto również korzystać z odpowiednich słów kluczowych, które pomogą w optymalizacji treści pod kątem wyszukiwarek internetowych (SEO), aby potencjalni klienci mogli łatwo znaleźć opisywane produkty.

Kreowanie potrzeb klientów za pomocą opisów produktów

Zdarza się też tak, że jeden produkt może zaspokajać potrzeby maslova z dwóch lub kilku poziomów piramidy Maslowa. Niektóre znane marki w swoich kampaniach reklamowych wykorzystują elementy piramidy Maslowa lub odwołują się do potrzeb i pragnień klientów na różnych poziomach hierarchii potrzeb. Niektóre także budują przekazy reklamowe tak, aby produkt, który w swoim przeznaczaniu zaspokaja potrzeby z pierwszego poziomu postrzegany był jako produkt, który zaspokoi potrzeby na trzecim poziomie. Oto kilka przykładów:

1. Coca-Cola: Kampanie reklamowe Coca-Coli często skupiają się na potrzebach społecznych i przynależności. Reklamy przedstawiają ludzi, którzy dzielą się chwilą radości i bliskości, co nawiązuje do potrzeby bycia częścią społeczności i tworzenia więzi.
2. Nike: Nike często opowiada historie sukcesu i determinacji, które odnoszą się do potrzeb uznania i szacunku. Ich reklamy ukazują sportowców, którzy pokonują przeciwności, zdobywają nagrody i osiągają cele, inspirując innych do osiągania własnych sukcesów.
3. Apple: Apple koncentruje się na wartościach samorealizacji i twórczego potencjału w swoich kampaniach reklamowych. Reklamy firmy Apple często podkreślają innowacyjność, design i możliwości twórcze swoich produktów, co przyciąga klientów zainteresowanych rozwijaniem swoich umiejętności i osiąganiem pełnego potencjału.
4. Dove: Marka Dove w swoich kampaniach reklamowych skupia się na potrzebach akceptacji, szacunku i poczucia własnej wartości. Ich reklamy promują różnorodność, naturalne piękno i pozytywne postrzeganie ciała, aby pomóc klientom zbudować pozytywny wizerunek siebie.
5. Airbnb: Airbnb angażuje się w kampanie reklamowe, które odwołują się do potrzeb przygody, eksploracji i samorealizacji. Reklamy marki przedstawiają unikalne doświadczenia podróżnicze, odkrywanie nowych miejsc i kultur, co przyciąga klientów, którzy dążą do poszerzania horyzontów i poznawania nowych rzeczy.

Warto jednak zaznaczyć, że nie wszystkie marki wykorzystują bezpośrednio piramidę Maslowa w swoich reklamach. Wykorzystanie elementów z hierarchii potrzeb może być subtelne i związane z przekazem, emocjami i wartościami marki.

Inne zalety opisów produktów w sklepie internetowym

Jeśli nie jesteś przekonany, poznaj inne zalety posiadania opisów produktów w sklepie internetowym:

1. Informowanie klientów: Opisy produktów dostarczają szczegółowych informacji o funkcjach, specyfikacjach technicznych, zastosowaniu i innych istotnych szczegółach dotyczących danego produktu. Pozwalają klientom na lepsze zrozumienie, czym dany przedmiot się wyróżnia i jakie korzyści może przynieść.
2. Podejmowanie decyzji zakupowych: Opisy produktów pomagają klientom w podejmowaniu decyzji dotyczących zakupu. Dzięki nim mogą porównać różne produkty, ich cechy, jakość, cenę i inne czynniki, aby wybrać ten, który najlepiej spełnia ich potrzeby i preferencje.
3. Usprawnianie wyszukiwania: W sklepach internetowych, gdzie dostępne są tysiące produktów, opisy pomagają w wyszukiwaniu konkretnych przedmiotów. Klienci mogą korzystać z funkcji wyszukiwania, wpisując odpowiednie słowa kluczowe zawarte w opisach produktów, aby znaleźć to, czego szukają.
4. Zwiększanie zaufania: Opisy produktów mogą pomóc w budowaniu zaufania klientów do sklepu internetowego. Jakościowo napisane i precyzyjne opisy, zawierające prawdziwe informacje, mogą przekonać klientów, że sklep jest wiarygodny i oferuje wysokiej jakości produkty.
5. Optymalizacja dla wyszukiwarek: Opisy produktów mają również znaczenie w kontekście optymalizacji dla wyszukiwarek internetowych (SEO). Poprawnie zoptymalizowane opisy, zawierające odpowiednie słowa kluczowe, mogą przyczynić się do wyższej pozycji sklepu w wynikach wyszukiwania i przyciągnąć większą liczbę potencjalnych klientów.

Wszystkie te czynniki łącznie mają na celu zwiększenie konwersji, czyli przekształcenie odwiedzających sklep internetowy w rzeczywistych klientów, którzy dokonują zakupów. Dlatego opisy produktów są tak istotne i stanowią integralną część skutecznego prowadzenia sklepu internetowego.